Communication commerciale : pensez “écosystème” !

Article publié le 13 Juil, 2020

Trois axes de communication

Pour que notre communication commerciale, surtout en prospection, soit efficace, elle doit s’effectuer sur trois axes :

  • la communication identitaire
  • la communication de vente
  • la communication de fidélisation

Les canaux de communication

Les canaux de communication sont les médias à travers lesquels nous allons faire passer notre communication : vente / identitaire / fidélisation. Les réseaux sociaux sont des canaux, tout comme la publicité, les dépliants, les flyers, le marquage de votre véhicule, votre enseigne, votre réseau relationnel, les conférences… Ces moyens sont choisis en fonction des caractéristiques de votre persona. En effet, vous atteignez votre persona à travers les canaux qu’il consulte habituellement. Par exemple, il y a très peu de chances pour que mon persona utilise le réseau social TIK TOK, il privilégiera d’autres canaux sur lesquels il sera plus intéressant de communiquer.

Trois catégories de canaux

Nous classons les canaux de communication en trois grandes catégories :

  • le “WEB” (tout ce qui passe par internet)
  • les imprimés (tout ce qui peut s’imprimer)
  • le réel (les rencontres réelles)

Les messages

Les messages de vente sont spécifiques. Ils doivent contribuer activement à la prise de décision. Ils sont destinés à attirer l’attention du persona, à susciter son désir pour le conduire à passer à l’action. Les messages identitaires sont ceux à travers lesquels nous faisons passer les valeurs de l’entreprise. Mais aussi la gamme des produits/services, l’image de l’entreprise et tout ce qui sert à affirmer l’identité du projet. Les messages de communication de fidélisation sont des messages destinés à impliquer les clients existants. Il s’agit d’opérations “privilèges” spécifiquement adaptées à l’implication des clients dans le but de les fidéliser, voire de les conduire à activer le bouche à oreille ou les parrainages.

Un éco-système de communication

Le système de communication doit produire un effet. La question n’est pas tellement de choisir si il est opportun de faire un site internet ou de faire des flyers parce que les autres en font. Les questions à se poser sont : quels canaux, quels messages pour quelle communication et quel résultat? Et tout ceci doit tourner comme une mécanique. Une action en entraînant une autre, le prospect finit par poser les actes attendus et votre prospection devient rentable. Vos canaux de communications doivent jouer un rôle actif dans un système de communication qui se comporte comme un véritable éco-système.

A propos de l'auteur Eric NENIN

Commercial depuis 40 ans, mal à l’aise avec les scripts de vente et les techniques « entonnoirs », réfractaire aux pratiques de manipulation, j’ai créé la technique du « Dauphin ». Depuis bientôt 20 ans, mon parcours de formateurs m’a permis de rencontrer un très grand nombre de personnes désireuses, elles aussi, de pratiquer une vente respectueuse du client et de soi-même. Ainsi j’ai décidé de partager - avec vous - les fruits de mes recherches en quête d’équilibre entre : résultats commerciaux et respect de l’humain.

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