une proposition de valeur ajustée est une proposition de valeur alignée sur le persona

Article publié le 5 Juin, 2020

une proposition de valeur ajustée est une proposition de valeur alignée sur le persona
Voici l’effet de votre proposition de valeur auprès de votre persona

Chapitre 1.

C’est avec plaisir que nous vous livrons le premier volet de la série de vidéos sur la proposition de valeur. Il y a 4 vidéos sur le persona et en voici maintenant une autre série sur un sujet tout aussi important. Il s’agit d’un des éléments clés de la réussite d’un projet d’entreprise. La PV et le persona sont face à face et ils doivent être alignés. Un bon alignement assure de plus grandes chances de succès.

Aligner la proposition de valeur et le persona

Une erreur très courante revient lors du lancement d’une P.V. (Proposition de Valeur). En effet, vous lancez le produit et Il peine à se faire connaître. Vous penserez directement que la communication est en cause. Oui, la communication est probablement en cause mais il faudra aussi aligner des éléments fondamentaux pour rencontrer le persona.

Quels sont ces éléments fondamentaux à aligner ?

Ces éléments sont simples et fort bien expliqués dans l’ouvrage : “Value Proposition Design” écrit par A. Osterwalder – Y.Pigneur, G.Bernarda, A. SMith paru aux éditions Wiley. D’une part il faut définir des arguments sous forme d’avantages pour le client. Idéalement, ces avantages correspondent à des choses que le client prendra plaisir à recevoir. Il aimera toujours obtenir un “plus” inattendu, une surprise.

Un exemple ?

Qui n’a pas été sensible au “petit verre pour la maison” que le patron du restaurant a proposé? Le “petit verre pour la maison” est un véritable avantage puisqu’il est offert par le patron une fois l’addition réglée. D’autre part, il faut prévoir des solutions en réponse aux frustrations de la cible car elle cherche toujours mieux, plus! Toutes les solutions existantes ont des failles. Faisons confiance à notre persona pour les avoir détectées. Ecoutons et entendons les plaintes. Préparons nos réponses afin de rendre notre Proposition différente et intéressante pour le client.

Luc lance sa proposition de valeurQuelles erreurs éviter pour la proposition de valeur?

Je vous avoue, je préfère évoquer les points positifs d’une action. Mais il est parfois intéressant de partir de l’erreur pour justifier les solutions. Une des erreurs le plus souvent commises consiste à préjuger de ce qui est bon pour le persona. Beaucoup de créateurs et créatrices d’entreprises croient avoir trouvé la panacée pour le client. Prenons l’exemple du développement personnel. Séduit par une technique qui a changé sa vie, Luc se met en tête de la proposer au monde entier. Si cette technique a fait tant de bien à Luc elle est donc forcément excellente pour tout le monde! Et Luc part à la conquête du monde avec son idée géniale. Six mois plus tard, Luc dépité renonce à sa vie d’indépendant, pensant que ce monde est bien bête d’ignorer une si belle solution.

Au sommaire :

Voici donc une introduction à cette notion clé de proposition de valeur. Nous comprendrons l’erreur fondamentale de Luc et comment la corriger. Nous comprendrons sur quelles priorités focaliser votre énergie. Voici les clés pour réussir l’alignement de votre P.V. avec le persona.

A propos de l'auteur Eric NENIN

Commercial depuis 40 ans, mal à l’aise avec les scripts de vente et les techniques « entonnoirs », réfractaire aux pratiques de manipulation, j’ai créé la technique du « Dauphin ». Depuis bientôt 20 ans, mon parcours de formateurs m’a permis de rencontrer un très grand nombre de personnes désireuses, elles aussi, de pratiquer une vente respectueuse du client et de soi-même. Ainsi j’ai décidé de partager - avec vous - les fruits de mes recherches en quête d’équilibre entre : résultats commerciaux et respect de l’humain.

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  1. La proposition de valeur : problèmes & solutions (persona) - […] de Valeur signifie que votre produit ou service doit constituer une valeur (visionner nos vidéos précédentes sur le sujet)…
  2. Vous prendrez bien un peu de Neuromarketing ? neuromarketing vente - […] à être percutant-te, convaincant-te pour aider votre “persona” à choisir votre proposition de valeur car vous êtes convaincu-ue que…

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