La proposition de valeur : problèmes & solutions (persona) – V#13

Article publié le 7 Juil, 2020

Aligner la proposition de valeur et le persona

Un client qui cherche une perceuse veut surtout résoudre un problème de trou…

Le persona est aligné avec la proposition de valeur. Qu’est-ce que ça veut dire? Et bien, le terme est assez clair : Proposition de Valeur signifie que votre produit ou service doit constituer une valeur (visionner nos vidéos précédentes sur le sujet) quelconque pour votre persona. (je vous rappelle les vidéos sur la notion de persona ici). En effet, rien ne sert – aujourd’hui – de proposer quoi que ce soit sans avoir d’abord étudié les frustrations et les désirs de ce client idéal (voici un lien vers une conférence de Yves Pigneur – co-auteur du Business Model New Generation + Vaur Proposition Design). Nous rappelons, une fois de plus, que notre rôle est de résoudre un problème.

Problème? Vous avez dit problème?

Oui, nous parlons bien de problème. En effet, une proposition de valeur résout un problème encore non résolu pour notre client idéal appelé persona. En outre, notre étude de marché se centrera sur cette notion de problème et nous orienterons nos recherches dans l’écoute des plaintes et attentes de notre cible.

Comment faire? Il s’agit d’écouter attentivement les conversations de nos proches lorsqu’ils expriment leurs frustrations en matière d’expérience client. De même, nous rassemblons un panel de personnes représentatives de notre persona et nous les interrogeons sur leurs pires moments lors de l’usage d’une solution similaire à la nôtre. Ou encore, nous les invitons à expliquer ce qui les combleraient par dessus tout. Oui, nous les écoutons rêver à la solution idéale qui pourrait les combler au plus haut point.

Solution? De quoi s’agit il?

Proposer une solution ,c’est aller au delà de la proposition fonctionnelle. Effectivement, quand une marque comme HILTI revoit son business model ceci signifie que cette marque a entendu les plaintes de ses clients. Plaintes telles que : coût de la casse, obsolescence, besoins ponctuels, lourdeur des investissements… Non seulement elle a écouté les plaintes mais aussi ses attentes. Effectivement, Hilti a écouté les désirs de ses clients. Comme : pouvoir utiliser les derniers modèles d’outils à tout moment. Ou encore : adapter les outillages aux spécificités des chantiers, immobiliser un minimum de matériel dans les stocks…

Dès lors, quelle que soit notre proposition de valeur, nous allons devoir communiquer sur celle-ci. Communiquer afin d’attirer l’attention de nos clients. C’est effectivement ainsi que nous créerons des opportunités de vente. Cette communication doit être exprimée sur base des solutions proposées. Nous devons faire comprendre à notre client que nous avons compris ses plaintes et ses désirs. En d’autres termes, notre argumentation, nos pitch, notre présentation seront des réponses aux problèmes de nos clients. Par exemple, nous le questionnerons sur ses difficultés au lieu de l’embarrasser avec des fonctionnalités dont il ne perçoit pas forcément les avantages.

Un client qui cherche une perceuse achète surtout un trou

Rappelons nous en permanence cette maxime du célèbre économiste et professeur de la Harvard Business School Theodore Levitt. Vendez le meilleur trou possible, le plus simple à percer. Soyez des experts du trou et de la façon de les exécuter avec simplicité, précision, moindre effort… Vendez des trous plutôt que des foreuses.


Visionnez notre vidéo numéro 13

Sur l’alignement entre la Pv et le persona et rappelez-vous l’histoire du trou et de la foreuse.

A propos de l'auteur Eric NENIN

Commercial depuis 40 ans, mal à l’aise avec les scripts de vente et les techniques « entonnoirs », réfractaire aux pratiques de manipulation, j’ai créé la technique du « Dauphin ». Depuis bientôt 20 ans, mon parcours de formateurs m’a permis de rencontrer un très grand nombre de personnes désireuses, elles aussi, de pratiquer une vente respectueuse du client et de soi-même. Ainsi j’ai décidé de partager - avec vous - les fruits de mes recherches en quête d’équilibre entre : résultats commerciaux et respect de l’humain.

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