Dans cet article, nous allons lever le voile sur un piège dans lequel tombent la majorité des entreprises qui cherchent à rendre leur prospection commerciale efficace. En effet, elles organisent leur prospection commerciale à l’envers donc elles rendent cette prospection encore plus pénible qu’elle ne l’est au départ. Alors, levons le voile sur ce malentendu et proposons des pistes de solutions.
Nous allons aborder les sujets suivants :
- Le concept de « prospection commerciale à l’envers »
- Que veut dire : « prospecter à l’envers »?
- Faire le point sur deux malentendus
- Le concept de « tunnel des ventes »
- Les solutions pour une prospection commerciale efficace
La prospection commerciale « à l’envers ».
Depuis que je rencontre des responsables d’entreprises (ça fait maintenant plus de 15 ans), la question de la prospection commerciale efficace est au centre de nos échanges. Ainsi, abordons la question de cette prospection qui fait tant souffrir, qui fait peur ou horreur! Oui, examinons la question de cette prospection qu’on voudrait tant confier à d’autres pour en être définitivement débarrassé.
Nous sommes tous et toutes d’accord pour admettre que l’apport de nouveaux clients par une prospection commerciale efficace doit être systématique si nous voulons accroître nos ventes.
Quand le sujet est abordé en formation, le même constat est au rendez-vous : presque tout le monde effectue ce travaille à « l’envers ».
Que veut dire : travailler la prospection commerciale « à l’envers »?
Travailler à l’envers, c’est imaginer des actions de prospection commerciale et de vente pour un client qui est presque déjà arrivé devant vous. Donnons un exemple. Catherine est esthéticienne indépendante. Elle va beaucoup réfléchir à la façon d’accueillir confortablement ses clients dans son salon « Ultra-Cosy ». Mais elle pense beaucoup moins au processus qui aura permis à ce client d’arriver dans son salon « Ultra-Cosy ». Dans ce cas, Catherine met la « charrue avant les boeufs ». Catherine pense prioritairement à la déco, au confort de l’accueil, aux soins, aux produits et à tout ce qui représente l’acte de vente. Par contre, elle oublie de réfléchir à la mise en place de la communication qui séduira son client pour le conduire jusqu’à elle. Hors, Catherine devrait d’abord se poser cette question : « comment mon client va-t-il arriver jusqu’à mon salon? ».
Faisons le point !
Il y a deux grands malentendus en prospection commerciale, comme en vente.
Premièrement : il y a celui qui consiste à penser que la communication « identitaire »(1) suffira à conduire le prospect dans le « tunnel des ventes » (aussi appelé funnel et entonnoir) pour passer à l’acte d’achat.
Secundo : il y a celui qui consiste à penser « produits ». Effectivement, l’approche qui consiste à vendre des produits et/ou des activités est beaucoup plus ancrée dans les esprits que la notion de proposition de valeur (2).
Ces deux malentendus conduisent à la même conclusion : une étape fondamentale qui est oubliée il s’agit de l’étape de séduction ! Cette étape est extrêmement importante si vous voulez mettre en place une prospection commerciale efficace.
(1) nous développerons cette notion de communication identitaire dans un prochain article ainsi que dans un module de formation en ligne
(2) lire notre article / visionner nos vidéos sur ce sujet / Voir aussi notre chaîne youtube : ventefficace
Reprenons : le concept de tunnel des ventes
Un tunnel de vente bien pensé, c’est – avant tout – un processus de séduction et de décision bien huilé. En d’autres termes, c’est la somme des actions mises en place pour conduire le « PERSONA » à devenir progressivement client en se résumant à :
- Provoquer la prise de conscience
- Susciter l’Intérêt
- Déclencher la décision
- Encourager l’action.
Mais alors, de quoi s’agit il sinon de séduction?
Un tunnel bien pensé, c’est précisément un excellent moyen d’élaborer un mécanisme de prospection commerciale efficace. Par conséquent, ce « mécanisme » de prospection commerciale efficace, contribue activement à la croissance de vos ventes. Il faut un tunnel de vente efficace pour vendre efficacement. Donc les entreprises qui se préoccupent d’abord des ventes travaillent à l’envers. Ces entreprises veulent vendre avant de séduire alors que pour vendre il faut séduire.
D’abord séduire !
Travailler à l’envers, c’est penser « vente » avant de penser « séduction » alors que le meilleur moyen pour vendre passe par la séduction du persona. Et séduire le persona, c’est déployer un tunnel de vente efficace. Séduire, c’est mettre en place un écosystème de communication cohérent et nous expliquerons cette notion dans un prochain article.
Les 3 pistes pour une prospection commerciale efficace.
Une prospection commerciale efficace s’organise comme un écosystème en interaction. Car penser que la publicité attire, à elle seule, les nouveaux clients est une erreur. En effet, cette conception des choses est maintenant totalement dépassée. Dès lors, nous proposons trois pistes de solutions:
- Première piste : d’abord penser à séduire
- Seconde piste : communication cohérente
- Troisième piste : appliquer le principe de « tunnel des ventes »
Première piste
La première piste de solution consiste à se souvenir que pour acquérir de nouveaux clients, il faut d’abord séduire le PERSONA. C’est effectivement en vous rappelant ce principe élémentaire que vous aurez le bon réflexe : celui d’investir vos efforts dans le bon ordre en commençant d’abord par travailler sur les principes de séduction.
Seconde piste
La seconde piste consiste à mettre en place un écosystème de communication cohérent au service d’un tunnel de ventes réfléchi. Une communication efficace applique trois types de messages simultanés :
- identitaire : image, marque, produits, notoriété, compétences, services…
- vente : actions, promotions, événements commerciaux, prospection, …
- fidélisation : actions exclusives clients existants, parrainages, privilèges…
Ce sujet sera développé dans un prochain article ainsi que dans un module de formation en ligne qui vous sera bientôt proposé.
Troisième piste
Appliquez le principe du tunnel des ventes de façon globale sur l’ensemble du parcours client. Appliquez aussi ce principe sur les actions spécifiques de communication.
Reprenons l’exemple de Catherine, notre esthéticienne. Catherine mettra en place un parcours client « générique ». En effet, elle déploiera un tunnel de vente « global » qui s’applique à tous les clients et à tous moments. En effet, elle travaillera régulièrement sur son écosystème de communication pour séduire et animer sa prospection commerciale. Ainsi, elle va provoquer des prises de conscience régulières. Alors, ses messages seront pensés pour susciter l’intérêt. Elle fera également des propositions régulières pour déclencher des décisions. Et, par dessus tout, elle incitera son persona à de réels passages à l’action (s’inscrire, prendre rendez-vous, réserver, cliquer…).
En même temps, elle va aussi penser à un « tunnel des ventes » spécifique pour l’opération spéciale « Fête des Mères » en appliquant spécifiquement les mêmes principes (prise de conscience – intérêt – décision – action). Elle agira de la même façon pour toutes les opérations spéciales destinées à rendre sa prospection commerciale efficace.
Conclusion
En conclusion, la majorité des entreprises et des entrepreneurs prospectent en étant actifs sur les réseaux sociaux. Ensuite, ils travaillent à fond leurs pages Facebook et/ou Linkedin en pensant que ça fera l’affaire. Et puis, ils investissent dans un « bon site internet » bien référencé comme support à tout ceci. Et, pour terminer, ils distribuent massivement des flyers ou des dépliants pour attirer leurs clients.
Ceci est, bien évidemment, très juste et il est hors de question de contester ces pratiques. En effet, une entreprise, un projet se doit de communiquer pour exister et rencontrer son public cible. Mais, il est important d’insister sur ce détail trop souvent négligé et qui peut pourtant faire toute la différence. En effet, prenez surtout l’habitude de vérifier que votre communication est conçue pour séduire votre cible. Et le bon moyen de le vérifier est de la confronter au principe du « Tunnel de vente« .
Oui, toute votre communication doit être conçue pour :
- Provoquer la prise de conscience
- Susciter l’Intérêt
- Déclencher la décision
- Encourager l’action.
Voilà, vous êtes prêts – prêtes pour enfin travailler à l’endroit !
0 commentaires