La vente Dauphin : la solution pour vendre autrement !

Vente Dauphin

Article publié le 22 Juin, 2020

Introduction

Bienvenue dans l’univers de la vente Dauphin. Cet article fait le point et explique les principes fondateurs de “La vente Dauphin : la solution pour vendre autrement”. Que veut dire vendre autrement? Pourquoi vouloir vendre autrement? Pourquoi Dauphin?

Profitez aussi de la vidéo explicative complémentaire en cliquant ici .Si vous êtes plutôt visuel et/ou kinesthésique, profitez-en. J’y développe les grandes lignes directrices du principe de la vente Dauphin.

Bonne découverte.

Dans cet article, nous aborderons les points suivants :

Les fondements de la vente Dauphin.

Les fondements de “La vente Dauphin : La solution pour vendre autrement” remontent à 40 ans. La vente Dauphin s’est construite progressivement sur la base d’un besoin de changement. Le besoin en question est un besoin de respect du client, de soi-même en tant que commercial et/ou vendeur. La vente Dauphin représente la solution pour vendre avec respect, en réponse aux approches habituelles qui se focalisent sur le résultat.

En fait, le métier de la vente est utile et nécessaire. C’est un métier qui a ses charmes et ses attraits. Cependant, Il répond à des codes fondés sur une vision très stéréotypée de la notion de résultat. En effet, le seul objectif visé par la vente “requin” est de faire du chiffre, du chiffre et rien que du chiffre. La fin justifiant les moyens!

Certes, il s’agit bien d’un objectif essentiel et fondamental. Forcément, nous sommes d’accord sur les objectifs. Et il ne s’agit pas de tomber dans un angélisme béat. Gardons les pieds sur terre, le but de la vente est bien de vendre : c’est très clair. Le Dauphin cherche aussi des résultats.

Vendre, oui mais à quel prix?

Le milieu commercial peut être comparé à u océan rouge où s'affrontent des armées de "soldats d'élite" dressés pour la guerre commerciale.

Vendre oui, mais ce sont les codes et les pratiques du métier qui posent question. C’est à dire que pour atteindre leurs objectifs, les entreprises sont prêtes à recourir à des méthodes, à des techniques et à des pratiques agressives et peu respectueuses du client. En fait, le monde de la vente ressemble à un océan rouge où s’étripent des sections de “soldats d’élite” dressés pour la guerre commerciale. Et dans cet océan rouge, le client représente un simple chiffre. Ainsi, on l’assimile à une proie, une cible, une conquête. Il représente l’enjeu d’une bataille, d’une acquisition au même titre qu’un territoire, qu’une propriété, qu’un objet.

Ces éléments sont les points clés à l’origine du besoin de changer. Changer quoi? Changer l’approche, la philosophie pour enfin prendre en compte le respect du client, de soi-même. La prise de conscience est née d’un conflit intérieur. En fait, il s’agissait de concilier l’attrait pour le métier sans adhérer aux méthodes agressives couramment exploitées dans le milieu. Etais-ce possible? Oui, la vente Dauphin représente une solution alternative aux pratiques dites “traditionnelles”.


Constats à l’origine de la vente Dauphin.

Jordan BELFORT ou le Loup de Wall Street. Icône pour certains, escroc pour les autres...

Vendre n’importe quoi à n’importe qui, comme des “requins” !

Les constats sont multiples. Ils émergent directement de la littérature commerciale, des séminaires, du coeur-même des méthodes mises au point par les employeurs. Ils apparaissent aussi dans les principes techniques bien connus et véhiculés dans le milieu. Aujourd’hui nous faisons ces mêmes constats à travers les chaînes youtube, dans les articles de blogs, sur les réseaux sociaux… Partout, vous trouvez des références à des “héros” de la vente comme : Jordan BELFORT (Le Loup de Wall Street) (voici un lien vers un excellent reportage sur le sujet : clic ici) dont on glorifie les méthodes en s’inspirant des pratiques du personnage qui reste, quand-même, rappelons-le, un escroc repenti.

Nous recevons aussi de multiples conseils pour : “vendre n’importe quoi à n’importe qui, ou encore : “comment convaincre votre client en X points…”.

La réplique : “vendez-moi ce stylo” est devenue culte et très peu abordée du point de vue des besoins du client. En effet, elle est plutôt présentée sous l’angle de la performance.

Tout le monde connaît l’expression : “vendre un frigo à un esquimau”? Ou encore : “vendre du sable dans le désert”. En outre, ces expressions illustrent bien l’objectif de vendre n’importe quoi à n’importe qui, sans états d’âme.

Une mauvaise image de la vente créée par les “requins”

Le vendeur “requin”

Le vendeur, le commercial est associé à l’image du requin, du bonimenteur, du manipulateur, voire du menteur congénital. C’est aussi le cas pour la vente qui est associée à : arnaque, complot, fourberie, force, agression.

Les pratiques du milieu ne démentent pas ces perceptions. Milieu qui entretient, avec un certain cynisme, un vocabulaire guerrier en se targuant d’être capable de faire avaler n’importe quel argumentaire au premier prospect venu.

Les commerciaux cultivent volontiers l’image du “super héros” capable de transformer n’importe quel prospect réticent en un mouton docile lui mangeant dans la main.

Ce n’est peut-être pas comme ça que la vente se voit. Mais, n’en déplaise, …c’est comme ça que la vente est vue!

Quelle place pour l’éthique chez les “requins”?

La seule éthique connue dans le milieu de la vente “requin” est celle du chiffre d’affaire, de la croissance et du résultat financier. En conséquence, ce sont ces principes de performance qui guident les actions. Et ce sont ces enjeux de résultats et de fiances qui donnent le ton. L’humain occupe finalement peu de place dans ce système.


Pourquoi la vente Dauphin ?

Parce que c’est la solution alternative à la vente “requin”.

La vente Dauphin est la solution pour développer ses ventes dans le respect du client et du vendeur. Ainsi, la vente Dauphin existe pour proposer une alternative à l’approche “requin” décrite ci-dessus. En effet, tous les vendeurs et vendeuses; tous les entrepreneurs et entrepreneuses n’ont pas forcément envie de se compromettre dans des approches qu’ils considèrent comme douteuses.

Nous ne sommes pas tous-tes nés-ées vendeurs-euses.

Voici, probablement une représentation assez classique de l'image du vendeur - commercial.
Commercial Vendeur

Une personne qui porte son projet d’entreprise et qui se lance dans sa première opération de prospection s’attache à sa proposition de valeur, à son “bébé”. Cette proposition de valeur (produit / service) est souvent une passion. Elle est au centre de ses préoccupations et mérite toutes ses attentions. Cette personne, animée par le désir d’entreprendre n’est pas forcément née “vendeuse” ou “commerciale”.

Elle perçoit souvent ce travail de prospection / vente comme un passage obligé, une corvée dont il faut s’acquitter pour vivre de sa passion. En plus, ces personnes portent des valeurs personnelles et une éthique très affirmées. Ceci implique, dans la plupart des cas, une orientation très humaine, ancrée dans le respect, dans le besoin de changer certains paradigmes. Comment pouvons-nous penser qu’elles sont disposées à agir comme des requins de la vente? Que vont-elles penser de la philosophie du résultat à tout prix?

Nous pensons que la vente Dauphin convient particulièrement à ces personnes dont la vente est souvent un “second choix”, une obligation.

Des commerciaux professionnels éprouvent un besoin d’innovation.

Nous pensons (pour les avoir rencontrés) que des professionnels de la vente, des patrons de PME, des responsables commerciaux sont en recherche de changement, d’innovation. En outre, ils ont compris que la vente “requin” n’est plus la panacée universelle et ils souhaitent s’orienter vers des techniques, une approche plus respectueuse du client. Le client, le prospect a changé. il s’informe en permanence. Il est ultra-courtisé et attend une attention toute particulière. Le client recherche l’expérience. Il est sensible aux attentions. Par conséquent, il attend de la considération. Ainsi, certains responsables commerciaux ont très bien compris ces changements et souhaitent en faire leur principal atout dans leur démarche d’innovation, de différenciation. La vente Dauphin innove dans le domaine de la relation commerciale en remettant le client au centre des échanges.


Qu’est-ce que la vente Dauphin ?

Une approche “écologique”

On utilise le terme “écologique” dans le sens d’interactions entre des éléments d’un système. Comme en ingénierie écologique. Nous vous proposons cette vidéo sur la notion qui illustre assez bien (surtout dans le début de la vidéo) l’hypothèse sur l’approche “écologique” du Dauphin.

C’est, en effet, tout l’enjeu de la vente Dauphin. Comme le climat agit sur l’environnement, la vente Dauphin agit sur la vente. Le climat peut agir de façon négative sur l’environnement comme il peut agir de façon positive sur celui-ci. L’hypothèse du Dauphin est la suivante : le Dauphin pense qu’en agissant avec respect, dans l’écoute, avec une véritable intention bienveillante à l’égard du client, il créera de nouvelles conditions, à la fois sur la vente, mais aussi sur le client, également sur le vendeur lui-même. Le Dauphin agit alors en interaction dans un système complexe.

Une technique fondée sur l’écoute et l’empathie

Pour le vendeur, l'écoute est un outil technique. Pour le Dauphin, c'est une boîte à outil relationnelle fondamentale.
Ecoute active

De nombreuses approches, y compris celles de type “requin” mettent l’accent sur l’intérêt de l’écoute. Lors des nos recherches, nous avons constaté que l’écoute du client, de son besoin, est prônée par des bloggeurs et youtubers très suivis et influents (comme Jean-Pierre Giraud 50,5K abonnés à sa chaîne youtube). Mais aussi par des conférenciers à succès tels que Michaël Aguilar. Ou encore, en littérature commerciale, Marc Corcos et Stéphane Mercier en parlent dans leur ouvrage : “Les techniques de vente…qui font vendre – 5è Edition”. Ils l’évoque dans le chapitre 13 consacré à l’étude des besoins.

Mais, si d’autres grands spécialistes intègrent l’écoute dans leur boîte à outil technique, le Dauphin considère que l’écoute EST UNE BOÎTE à OUTILS relationnelle (pour rester dans la métaphore de la boîte à outil). C’est à dire que l’écoute est constante, à tous niveaux car mettre le client au centre de son système, c’est apprendre à le connaître et lui prêter une oreille plus qu’attentive depuis l’étude de marché, en passant par l’étape de prototypage de la proposition de valeur, ensuite la prospection, jusqu’au dénouement avec l’échange en face à face.

La vente Dauphin considère que l’écoute est un des éléments centraux de son système d’approche.

Consultez aussi l’article suivant qui explique déjà le type de relation que le Dauphin cherche à établir avec son client : le PERSONA.

Un métier rendu accessible à toutes et tous

Les modèles et techniques de la vente Dauphin rendent la vente accessible à toutes et tous. vendeurs-euses, commerciaux ou pas. Effectivement, nous évoquons plus haut dans cet article, que la vente est parfois un “second choix” pour des personne dont ce n’est pas la passion ou le métier. De plus, dans les rencontres avec de nombreux acteurs de tous milieux de l’entreprise, y compris des professionnels de la vente, tout comme de futures entrepreneurs ou entrepreneuses, nous avons constaté que la question de la confiance en soi peut constituer un frein non négligeable à l’exercice de la vente.

Cette question de la confiance en soi se pose souvent. Ainsi que celle liée aux croyances négatives et autres pré-supposés bloquants.

La solution : vente Dauphin existe pour rendre la vente accessible. Elle démystifie les croyances négatives et les pré-supposés bloquants. Elle alimente également une forme de pédagogie positive pour renforcer la conviction que : tout est dans la manière de poser les actes. Tout est dans l’intention.

Des actions bienveillantes et respectueuses autorisent le succès. Donc, un client satisfait par une attention sincère rends les choses plus simples et devient plus accessible qu’il n’y paraît au départ. Gain de confiance en soi assuré !

Une approche humaine et respectueuse

Empathie et bienveillance. La vente Dauphin met l'humain au centre.
Empathie et bienveillance

La vente Dauphin met le client et l’humain au centre de l’échiquier parce qu’il représente l’objet de toutes ses attentions . En effet, le Dauphin a compris que le client est à l’origine de sa source de revenus. Par conséquent, le client représente aussi une source considérable d’informations utiles pour faire évoluer le projet et le serrer au plus près des besoins.

Une décision commerciale est, finalement, toujours prise par une-des personne-s. Si bien qu’il devient donc complètement logique d’accorder autant d’attention à la relation humaine qu’aux résultats.

Cette approche plus humaine et néanmoins attentive aux résultats crée du lien avec le client. Cette humanité, cette empathie dans la relation commerciale contribue à fidéliser un client de plus en plus “volage” et difficile à gagner. D’ailleurs, le client est si difficile à conquérir qu’il mérite absolument toutes les attentions du Dauphin.


Vente Dauphin, la solution pour vendre autrement. Le sourire permanent du Dauphin.
Le sourire permanent du Dauphin

Comment concrétiser la vente Dauphin ?

Premièrement, la Vente Dauphin comme solution, accorde une importance centrale au client, à la relation. Elle prend également en compte le vendeur lui-même. En effet, la vente Dauphin accepte l’idée que des paramètres tels qu’épanouissement, plaisir et respect mutuels ont leur place au même titre que la technique, les objectifs et les résultats.

Ensuite, rappelons-le, l’écoute occupe une place énorme autant dans la stratégie que dans les techniques de prospection, de vente. Ainsi, la “boîte à outil écoute” contient une série d’instruments et de concepts spécifiques au développement de cette compétence relationnelle.

Une autre caractéristique qui sert la concrétisation de la solution proposée par la vente Dauphin est : le changement de rapport dans la relation avec le client. C’est à dire que la vente Dauphin sort le vendeur et le client du rapport de force. La vente Dauphin agit dans le but de créer un rapport plus équitable, plus équilibré, égalitaire entre le client et le commercial. En effet, elle se différencie de la vente “requin” par son refus du rapport de force (dominant / dominé – fort/faible – gagnant/perdant) cher aux amateurs d’océans rouges.

Enfin, la vente Dauphin est attentive aux résultats. Elle reste lucide de même qu’elle sait que ce sont les ventes et le chiffre d’affaire (plus exactement la marge bénéficiaire) qui permettront au Dauphin de profiter de sa passion. Par exemple, elle s’inspire des mêmes techniques que celles utilisées par “requins”. Elle veillera simplement à les appliquer avec une intention différente : avec respect et bienveillance pour le client.


En conclusion:

La différence entre “requin” et Dauphin est parfois ténue. Dans la nature, le Dauphin chasse comme le “requin”. Dans l’océan, ils capturent des proies similaires. La différence se situe particulièrement du côté des intentions et des pratiques.

Le “requin” agit avec froideur. Tel un calculateur sans état d’âme, il ingurgite ses proies avec férocité. Par ailleurs, il semble perpétuellement affamé et insatiable.

Le Dauphin est capable de jouer, il serait doté d’une conscience sociale. Il semblerait animé d’empathie. Il arbore un sourire naturel permanent et semble manifester des intentions bienveillantes à l’égard de son environnement.

Tous deux sont des créatures taillées pour la compétition. Ils symbolisent, l’un comme l’autre, l’efficacité presque parfaite. En outre, ce sont des “machines” absolument redoutables sur le plan des performances et la nature a besoin des deux.

Mais lequel des deux, inspire le plus la sympathie?

A vous de choisir !


Note de l’auteur :

Il est important pour moi que je précise ceci : sachez que j’éprouve beaucoup de respect pour l’ensemble de mes paires vendeurs, vendeuses, commerciaux, qu’ils soient “requins” ou Dauphins.

A titre personnel, je suis convaincu que ça ne sont pas les vendeurs ni les commerciaux qu’il faut blâmer quant-à l’image de la vente. Mais plutôt un système qui exige toujours plus, toujours plus fort, toujours mieux. Par ailleurs, force est de constater que les modèles américains, créés – pour la vente – par des pionniers (comme d’ailleurs : Jordan BELFORT – il faut rendre à César…) ont longtemps servi de référence, partout dans le monde, en matière de techniques commercialles.

Ce sont ces modèles qui ont battu la mesure pendant des décennies. Enfin, je tiens à préciser que le requin, dans l’océan, dans son véritable environnement naturel : l’océan, est une espèce persécutée.

D’ailleurs, elle est menacée et à protéger de toute urgence. Je suis personnellement engagé en soutenant : Maud FONTENOY Fondation en faveur de la protections des espèces. Pour information sur le sujet en matière de protection des squales.

A propos de l'auteur Eric NENIN

Activateur de compétences. Résolument positif, créateur du "Posilandais", créatif et structuré, je mets mon expérience et mon esprit de synthèse au profit d'une capacité d'analyse aigüe dans le but de partager un maximum de progrès en tous domaines.

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